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客戶增長策劃之客戶增長五大切口(上)
發(fā)布時間:2025-03-05 ????點擊數(shù):
客戶有增長,關(guān)鍵在于“找到切入口”。客戶的大增長,需要找到“強勁切入點”牽引的切入口,需要其以品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新、做精“優(yōu)秀產(chǎn)品”,以全渠道品牌策劃傳播點燃用戶消費熱情、點亮“增值服務(wù)”,更需要其升級數(shù)字化技術(shù)、強化科技賦能,通過數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)高價值客戶交互,通過“快速切入”放大客戶感受、激發(fā)客戶持續(xù)增長。有商品解決用戶“消費痛點”,有“增值服務(wù)”提升客戶體驗,客戶增長,可期!
 
“五大切口”,助力客戶快增長。1)“產(chǎn)品聚合”:做精既有產(chǎn)品,擴大產(chǎn)品集合;品類多價值,“聚合”強黏性。2)“增值服務(wù)”:設(shè)計增值服務(wù),提升消費黏性;培育消費習(xí)慣。3)“場景串聯(lián)”:激活“高價值用戶消費”;串聯(lián)多類場景,設(shè)計“新消費主線”。4)“流量入口”:擴大流量,打造“大流量入口”;流量變現(xiàn),成交多層次。5)“用戶激發(fā)”:用戶分等級,權(quán)益要分清;融入生活場景,盈利再創(chuàng)造。
 
“產(chǎn)品聚合”:做精既有產(chǎn)品,擴大產(chǎn)品集合;品類多價值,“聚合”強黏性
 
做精既有產(chǎn)品,擴大產(chǎn)品集合。品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新,越優(yōu)秀的客戶增長,越要基于“產(chǎn)品創(chuàng)新”求突破,企業(yè)需要關(guān)注“既有產(chǎn)品”做整合,升級老產(chǎn)品版本,引入新功能,解決更多客戶痛點,讓客戶喜愛;同時聚攏相關(guān)產(chǎn)品,形成“產(chǎn)品解決方案”,一站式幫客戶解決“消費難題”。
 
品類多價值,“聚合”強黏性。產(chǎn)品功能越豐富,越能點燃用戶消費熱情,越能創(chuàng)造產(chǎn)品的消費價值。越優(yōu)秀的客戶增長,越要關(guān)注“大單品”的價值,升級產(chǎn)品功能,形成強大的“功能集合”,幫助客戶解決“難題”;越要串聯(lián)用戶的不同使用訴求,在不同場合提供不同的產(chǎn)品,形成“多功能產(chǎn)品集合”,讓客戶樂在其中!
 
經(jīng)典案例:根據(jù)毛戈平天貓官方旗艦店、東方財富證券研究所等綜合資訊表明,毛戈平公司第一款粉膏產(chǎn)品推出至今已經(jīng)超過 20 年,獨特的產(chǎn)品形式為品牌的面妝產(chǎn)品提供了差異化于其他品牌核心底妝產(chǎn)品(多為粉底液、氣墊形式)的成長路徑。產(chǎn)品介紹提到“粉膏是濃縮的粉底液=更遮瑕、更扒臉的底妝,粉膏可作為粉底全臉使用也可以作為遮瑕局部精準(zhǔn)疊加”,具備一定使用靈活度,也節(jié)省了單獨遮瑕的步驟,提升消費意愿。
“增值服務(wù)”:設(shè)計增值服務(wù),提升消費黏性;培育消費習(xí)慣
 
設(shè)計增值服務(wù),提升消費黏性。產(chǎn)品,以功能吸引客戶;服務(wù),以體驗黏住用戶。越優(yōu)秀的客戶增長,越會關(guān)注“增值服務(wù)”,或以配件提供、售件維修等服務(wù),確保產(chǎn)品的正常使用;或以功能定制、服務(wù)配件定制等提供“個性化產(chǎn)品”,滿足用戶的個性化訴求,讓客戶消費更有價值感。
 
培育消費習(xí)慣??蛻舴?wù),創(chuàng)造了品牌與用戶的強交互,一方面展示了品牌的“用心度”,讓客戶感受到品牌真價值,真正幫用戶解決了問題;另一方面提供了“切實的幫助”,讓客戶可以正常使用產(chǎn)品,讓產(chǎn)品價值更閃亮,培育著客戶的消費習(xí)慣,刺激著客戶持續(xù)購買。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)、毛戈平天貓官方旗艦店、東方財富證券研究所等綜合資訊表明,毛戈平2024 年以來累計至 11 月 11 日毛戈平品牌在抖音渠道累計 GMV 為 11.6 億元,其中光感無痕粉膏(系列產(chǎn)品,包括光感美肌/清透無痕粉膏等產(chǎn)品)實現(xiàn)GMV4.7 億元、銷售占比 40%,為 GMV 占比最高的 SKU。
“場景串聯(lián)”:激活“高價值用戶消費”;串聯(lián)多類場景,設(shè)計“新消費主線”
 
激活“高價值用戶消費”。高價值用戶消費,來源于“明星產(chǎn)品”牽引的消費認同,來源于“高效產(chǎn)品組合”的助推,更來源于“優(yōu)質(zhì)客戶”所建立的新消費典范。通過展示高價值消費場景,通過品牌直播展示品牌新價值,通過達人聯(lián)合直播展示更有趣的消費理念及產(chǎn)品功能,數(shù)字品牌營銷策劃越出色,品牌價值越精彩,產(chǎn)品特色越突出,越讓客戶喜愛,讓客戶更樂意購買!
 
串聯(lián)多類場景,設(shè)計“新消費主線”。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化客戶運營,依托智能SCRM系統(tǒng)、細分客戶標(biāo)簽,從其中精選“優(yōu)質(zhì)客戶”,抓住其核心消費場景,提供“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”及定制化服務(wù),可以創(chuàng)造“定制產(chǎn)品”、滿足客戶的個性化訴求;可以圍繞核心場景,策劃“新消費主題”,聚合關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,串聯(lián)起各類消費,真正點燃客戶消費熱情,讓客戶更有參與積極性!
 
高價值客戶增長,以“高價值”贏得客戶認同,以“增長”獲得更多市場關(guān)注??蛻粼鲩L,要找到極佳的“增長切口”,其或?qū)W⒂诋a(chǎn)品價值,以品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新,做精產(chǎn)品、做好產(chǎn)品,點燃用戶的購買熱情;或提供“增值服務(wù)”,維護產(chǎn)品正常運作、培育消費習(xí)慣;更或升級數(shù)字化技術(shù)、賦能差異化客戶運營,創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、串聯(lián)各類消費場景,讓全渠道品牌策劃傳播更有影響力,讓品牌化消費更有號召力!更多切口請見《客戶增長策劃之客戶增長五大切口(下)》。
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