客戶增長(zhǎng)策劃之客戶增長(zhǎng)五大勢(shì)能（下）
發(fā)布時(shí)間：2025-03-04 ????點(diǎn)擊數(shù)：
在上一篇文章《客戶增長(zhǎng)策劃之客戶增長(zhǎng)五大勢(shì)能（上）》中，我們談到了客戶增長(zhǎng)的新價(jià)值，建議企業(yè)以“價(jià)值觀”點(diǎn)亮強(qiáng)品牌戰(zhàn)略，以“新特質(zhì)”點(diǎn)亮全渠道品牌營(yíng)銷策劃，以“新消費(fèi)新認(rèn)知”點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播創(chuàng)新，更重要的是，升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、匯聚全渠道流量、建立強(qiáng)大“渠道勢(shì)能”，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃、聯(lián)通全渠道品牌觸點(diǎn)、服務(wù)更多客戶、帶動(dòng)更多客戶增長(zhǎng)。
“五大勢(shì)能”，創(chuàng)新客戶增長(zhǎng)。1）“價(jià)值觀注入”：彰顯品牌文化，打造新消費(fèi)旗幟；有價(jià)值觀，有創(chuàng)造性。2）“心智占領(lǐng)”：點(diǎn)亮品牌特質(zhì)，搶占用戶心智；構(gòu)建新消費(fèi)新認(rèn)知，讓心智強(qiáng)牽引。3）“流量匯聚”：匯聚全渠道流量，點(diǎn)亮客戶價(jià)值；精選“優(yōu)質(zhì)客戶”，激活客戶消費(fèi)熱情。4）“價(jià)格導(dǎo)向”：打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)；低成本，上規(guī)模，創(chuàng)造“極致性價(jià)比”。5）“渠道共享”：建立全渠道觸點(diǎn)；共用渠道，引入更多產(chǎn)品。
“流量匯聚”：匯聚全渠道流量，點(diǎn)亮客戶價(jià)值；精選“優(yōu)質(zhì)客戶”，激活客戶消費(fèi)熱情
匯聚全渠道流量，點(diǎn)亮客戶價(jià)值。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃大創(chuàng)新，越迅猛的客戶增長(zhǎng)，越需要抓住客戶的核心訴求，建立全渠道觸點(diǎn)，或上線“品牌官網(wǎng)”、“品牌微商城”，刺激用戶購(gòu)買(mǎi)，宣傳強(qiáng)大品牌形象；或設(shè)置“品牌體驗(yàn)區(qū)”，引入智能設(shè)備，提升用戶體驗(yàn)，讓客戶更有價(jià)值感。
精選“優(yōu)質(zhì)客戶”，激活客戶消費(fèi)熱情?？蛻粼鲩L(zhǎng)，來(lái)自于龐大的優(yōu)質(zhì)客戶，來(lái)自于持續(xù)的“優(yōu)質(zhì)消費(fèi)”。越迅猛的客戶增長(zhǎng)，越需要企業(yè)高度關(guān)注“優(yōu)質(zhì)客戶”，或打造“明星產(chǎn)品”，點(diǎn)亮產(chǎn)品新功能新造型，點(diǎn)亮產(chǎn)品“高顏值”，吸引優(yōu)質(zhì)客戶；或上線“客戶價(jià)值地圖”，細(xì)分客戶的消費(fèi)價(jià)值，提升客戶的參與感，讓客戶更愿意購(gòu)買(mǎi)。
經(jīng)典案例：根據(jù)固生堂業(yè)績(jī)說(shuō)明材料、光大證券研究所等綜合資訊表明，固生堂公司自 2019 年 3 月起建立會(huì)員體系，會(huì)員卡有效期為一年，主要服務(wù)包括全周期醫(yī)療健康解決方案、掛號(hào)優(yōu)惠、代煎服務(wù)等。2020-2023年會(huì)員消費(fèi)人數(shù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，從 2020 年的 7.97 萬(wàn)人增長(zhǎng)至 2023 年的 36.45 萬(wàn)人。此外，會(huì)員消費(fèi)占線下收入比重逐年提升，從 2020 年的 25%增長(zhǎng)至 2023 年的 47%。
“價(jià)格導(dǎo)向”：打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)；低成本，上規(guī)模，創(chuàng)造“極致性價(jià)比”
打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)。客戶勢(shì)能，不但在于“搶占用戶心智”，營(yíng)造“強(qiáng)品牌勢(shì)能”，而且在于圍繞“價(jià)格做文章”，打造強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。企業(yè)或擴(kuò)大產(chǎn)能，壯大市場(chǎng)規(guī)模，設(shè)法降低成本，讓產(chǎn)品價(jià)格更低，更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；或聯(lián)合知名品牌，共同推出“聯(lián)名產(chǎn)品”，拉升產(chǎn)品溢價(jià)，創(chuàng)造更強(qiáng)“消費(fèi)影響力”，讓品牌更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
低成本，上規(guī)模，創(chuàng)造“極致性價(jià)比”。越優(yōu)秀的客戶增長(zhǎng)，越需要強(qiáng)大的“成本優(yōu)勢(shì)”，越需要強(qiáng)大的“經(jīng)營(yíng)勢(shì)能”。企業(yè)或持續(xù)拓展新市場(chǎng)，以新市場(chǎng)新消費(fèi)點(diǎn)亮新價(jià)值，以“新價(jià)值”擴(kuò)大新產(chǎn)能，以“新產(chǎn)能”帶來(lái)“大規(guī)模”，以“大規(guī)模”帶來(lái)低成本，以此帶來(lái)“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”，與“高性能”相結(jié)合，創(chuàng)造“極致性價(jià)比”，帶來(lái)新用戶增長(zhǎng)。
“渠道共享”：建立全渠道觸點(diǎn)；共用渠道，引入更多產(chǎn)品
建立全渠道觸點(diǎn)。強(qiáng)勁的客戶增長(zhǎng)，需要擁有“全渠道經(jīng)營(yíng)”的思維，需要打通全渠道、立足于線上線下的融通來(lái)經(jīng)營(yíng)。企業(yè)需要立足線上，聚攏優(yōu)質(zhì)客戶，建立“品牌粉絲群”，策劃主題活動(dòng)，推進(jìn)用戶“快下單”；需要關(guān)注線下“品牌化體驗(yàn)”，建立“品牌終端”，配置“專屬客服”，提供個(gè)性化用戶體驗(yàn)。
共用渠道，引入更多產(chǎn)品。“共享、共創(chuàng)、共用”思維，很重要。企業(yè)可以掌握主力渠道，引入更多產(chǎn)品，共享渠道經(jīng)銷商、分銷商等資源，將渠道資源“價(jià)值最大化”，實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)品銷售；更可以圍繞“核心渠道”，開(kāi)發(fā)部分渠道資源，開(kāi)發(fā)粉絲用戶，引入關(guān)聯(lián)品牌，設(shè)計(jì)“聯(lián)名產(chǎn)品”，將流量資源及時(shí)變現(xiàn)，推動(dòng)渠道“快增長(zhǎng)”。
經(jīng)典案例：根據(jù)wind、光大證券研究所等綜合資訊表明，固生堂主要業(yè)務(wù)分為醫(yī)療健康解決方案和銷售醫(yī)療健康產(chǎn)品兩大板塊，其中醫(yī)療健康解決方案為收入主要來(lái)源。醫(yī)療健康解決方案服務(wù)包括提供診前準(zhǔn)備、優(yōu)質(zhì)的問(wèn)診與診斷、理療、中醫(yī)處方及煎藥服務(wù)。提供醫(yī)療健康解決方案的收入占比由 2018 年的 92%提升至 2024H1 的 99%，呈逐年提升趨勢(shì)。
客戶增長(zhǎng)，重在“勢(shì)能營(yíng)造”。企業(yè)可以彰顯產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略，點(diǎn)亮“品牌價(jià)值觀”，建立“品牌勢(shì)能”；可以點(diǎn)亮品牌特質(zhì)，創(chuàng)新全渠道品牌營(yíng)銷策劃、建立新消費(fèi)認(rèn)知，建立“認(rèn)知?jiǎng)菽?rdquo;；可以匯聚全渠道流量，通過(guò)全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)燃用戶消費(fèi)熱情，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)用戶，建立“強(qiáng)流量勢(shì)能”；更可以創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃，激活市場(chǎng)營(yíng)銷能量，打造“極致性價(jià)比”，強(qiáng)化“渠道共享”，讓客戶增長(zhǎng)更可持續(xù)&更有價(jià)值！
“五大勢(shì)能”，創(chuàng)新客戶增長(zhǎng)。1）“價(jià)值觀注入”：彰顯品牌文化，打造新消費(fèi)旗幟；有價(jià)值觀，有創(chuàng)造性。2）“心智占領(lǐng)”：點(diǎn)亮品牌特質(zhì)，搶占用戶心智；構(gòu)建新消費(fèi)新認(rèn)知，讓心智強(qiáng)牽引。3）“流量匯聚”：匯聚全渠道流量，點(diǎn)亮客戶價(jià)值；精選“優(yōu)質(zhì)客戶”，激活客戶消費(fèi)熱情。4）“價(jià)格導(dǎo)向”：打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)；低成本，上規(guī)模，創(chuàng)造“極致性價(jià)比”。5）“渠道共享”：建立全渠道觸點(diǎn)；共用渠道，引入更多產(chǎn)品。
“流量匯聚”：匯聚全渠道流量，點(diǎn)亮客戶價(jià)值；精選“優(yōu)質(zhì)客戶”，激活客戶消費(fèi)熱情
匯聚全渠道流量，點(diǎn)亮客戶價(jià)值。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃大創(chuàng)新，越迅猛的客戶增長(zhǎng)，越需要抓住客戶的核心訴求，建立全渠道觸點(diǎn)，或上線“品牌官網(wǎng)”、“品牌微商城”，刺激用戶購(gòu)買(mǎi)，宣傳強(qiáng)大品牌形象；或設(shè)置“品牌體驗(yàn)區(qū)”，引入智能設(shè)備，提升用戶體驗(yàn)，讓客戶更有價(jià)值感。
精選“優(yōu)質(zhì)客戶”，激活客戶消費(fèi)熱情?？蛻粼鲩L(zhǎng)，來(lái)自于龐大的優(yōu)質(zhì)客戶，來(lái)自于持續(xù)的“優(yōu)質(zhì)消費(fèi)”。越迅猛的客戶增長(zhǎng)，越需要企業(yè)高度關(guān)注“優(yōu)質(zhì)客戶”，或打造“明星產(chǎn)品”，點(diǎn)亮產(chǎn)品新功能新造型，點(diǎn)亮產(chǎn)品“高顏值”，吸引優(yōu)質(zhì)客戶；或上線“客戶價(jià)值地圖”，細(xì)分客戶的消費(fèi)價(jià)值，提升客戶的參與感，讓客戶更愿意購(gòu)買(mǎi)。
經(jīng)典案例：根據(jù)固生堂業(yè)績(jī)說(shuō)明材料、光大證券研究所等綜合資訊表明，固生堂公司自 2019 年 3 月起建立會(huì)員體系，會(huì)員卡有效期為一年，主要服務(wù)包括全周期醫(yī)療健康解決方案、掛號(hào)優(yōu)惠、代煎服務(wù)等。2020-2023年會(huì)員消費(fèi)人數(shù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，從 2020 年的 7.97 萬(wàn)人增長(zhǎng)至 2023 年的 36.45 萬(wàn)人。此外，會(huì)員消費(fèi)占線下收入比重逐年提升，從 2020 年的 25%增長(zhǎng)至 2023 年的 47%。
打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)。客戶勢(shì)能，不但在于“搶占用戶心智”，營(yíng)造“強(qiáng)品牌勢(shì)能”，而且在于圍繞“價(jià)格做文章”，打造強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。企業(yè)或擴(kuò)大產(chǎn)能，壯大市場(chǎng)規(guī)模，設(shè)法降低成本，讓產(chǎn)品價(jià)格更低，更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；或聯(lián)合知名品牌，共同推出“聯(lián)名產(chǎn)品”，拉升產(chǎn)品溢價(jià)，創(chuàng)造更強(qiáng)“消費(fèi)影響力”，讓品牌更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
低成本，上規(guī)模，創(chuàng)造“極致性價(jià)比”。越優(yōu)秀的客戶增長(zhǎng)，越需要強(qiáng)大的“成本優(yōu)勢(shì)”，越需要強(qiáng)大的“經(jīng)營(yíng)勢(shì)能”。企業(yè)或持續(xù)拓展新市場(chǎng)，以新市場(chǎng)新消費(fèi)點(diǎn)亮新價(jià)值，以“新價(jià)值”擴(kuò)大新產(chǎn)能，以“新產(chǎn)能”帶來(lái)“大規(guī)模”，以“大規(guī)模”帶來(lái)低成本，以此帶來(lái)“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”，與“高性能”相結(jié)合，創(chuàng)造“極致性價(jià)比”，帶來(lái)新用戶增長(zhǎng)。
“渠道共享”：建立全渠道觸點(diǎn)；共用渠道，引入更多產(chǎn)品
建立全渠道觸點(diǎn)。強(qiáng)勁的客戶增長(zhǎng)，需要擁有“全渠道經(jīng)營(yíng)”的思維，需要打通全渠道、立足于線上線下的融通來(lái)經(jīng)營(yíng)。企業(yè)需要立足線上，聚攏優(yōu)質(zhì)客戶，建立“品牌粉絲群”，策劃主題活動(dòng)，推進(jìn)用戶“快下單”；需要關(guān)注線下“品牌化體驗(yàn)”，建立“品牌終端”，配置“專屬客服”，提供個(gè)性化用戶體驗(yàn)。
共用渠道，引入更多產(chǎn)品。“共享、共創(chuàng)、共用”思維，很重要。企業(yè)可以掌握主力渠道，引入更多產(chǎn)品，共享渠道經(jīng)銷商、分銷商等資源，將渠道資源“價(jià)值最大化”，實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)品銷售；更可以圍繞“核心渠道”，開(kāi)發(fā)部分渠道資源，開(kāi)發(fā)粉絲用戶，引入關(guān)聯(lián)品牌，設(shè)計(jì)“聯(lián)名產(chǎn)品”，將流量資源及時(shí)變現(xiàn)，推動(dòng)渠道“快增長(zhǎng)”。
經(jīng)典案例：根據(jù)wind、光大證券研究所等綜合資訊表明，固生堂主要業(yè)務(wù)分為醫(yī)療健康解決方案和銷售醫(yī)療健康產(chǎn)品兩大板塊，其中醫(yī)療健康解決方案為收入主要來(lái)源。醫(yī)療健康解決方案服務(wù)包括提供診前準(zhǔn)備、優(yōu)質(zhì)的問(wèn)診與診斷、理療、中醫(yī)處方及煎藥服務(wù)。提供醫(yī)療健康解決方案的收入占比由 2018 年的 92%提升至 2024H1 的 99%，呈逐年提升趨勢(shì)。
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