客戶增長(zhǎng)策劃之五大客戶商業(yè)價(jià)值挖掘(上)
發(fā)布時(shí)間:2025-02-27 ????點(diǎn)擊數(shù):
客戶,有商業(yè)價(jià)值,關(guān)鍵在“挖掘”。卓越的商業(yè)價(jià)值,需要企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新、點(diǎn)亮客戶的新消費(fèi)價(jià)值,基于數(shù)字化技術(shù)智能推薦優(yōu)質(zhì)商品,基于新消費(fèi)場(chǎng)景建立“場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán)”,基于全渠道品牌策劃傳播串聯(lián)“核心客戶消費(fèi)”,讓客戶有清晰的消費(fèi)指引,讓客戶有更多樣化的商業(yè)價(jià)值。
“五大客戶商業(yè)價(jià)值”,點(diǎn)亮客戶新增長(zhǎng)。1)“消費(fèi)價(jià)值”:智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,激發(fā)用戶購(gòu)買;提供貼心服務(wù),讓消費(fèi)可持續(xù)。2)“場(chǎng)景價(jià)值”:搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景,擁有“場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán)”;串聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)景,讓場(chǎng)景富有價(jià)值。3)“終身價(jià)值”:打造“超值服務(wù)”,延展用戶消費(fèi)周期;抓住錢包份額,泛化服務(wù)與商品。4)“分銷價(jià)值”:打造“超級(jí)用戶”,提升“消費(fèi)號(hào)召力”;激活老用戶,做好“再推薦”。5)“數(shù)據(jù)價(jià)值”:匯聚全渠道數(shù)據(jù),“數(shù)字用戶畫像”更清晰;數(shù)據(jù)賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)。
“消費(fèi)價(jià)值”:智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,激發(fā)用戶購(gòu)買;提供貼心服務(wù),讓消費(fèi)可持續(xù)
智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,激發(fā)用戶購(gòu)買。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化客戶運(yùn)營(yíng),越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營(yíng),越會(huì)基于新科技創(chuàng)造“新產(chǎn)品新供給”,或依托智能SCRM系統(tǒng),細(xì)化用戶標(biāo)簽,奠定“差異化經(jīng)營(yíng)客戶”的技術(shù)基礎(chǔ);或面向高端用戶,提供高價(jià)值產(chǎn)品,配置專屬客戶經(jīng)理,提供定制類服務(wù),促進(jìn)客戶“更踴躍的購(gòu)買”。
提供貼心服務(wù),讓消費(fèi)可持續(xù)。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新,越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營(yíng),越能基于客戶的個(gè)性化訴求,提供個(gè)性化服務(wù),或基于用戶的使用需要,提供簡(jiǎn)便版、標(biāo)準(zhǔn)版、全能版等不同產(chǎn)品版本,匹配用戶的快捷使用、最全能使用等功能,讓產(chǎn)品極具消費(fèi)價(jià)值;更或精選優(yōu)質(zhì)客戶,提供“服務(wù)套餐”,開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)、自主DIY等服務(wù),讓客戶樂(lè)在其中!
經(jīng)典案例:根據(jù)公司官網(wǎng)、QuestMobile、西南證券等綜合資訊表明,Lululemon的下個(gè)細(xì)分賽道將會(huì)在以運(yùn)動(dòng)為核心兼顧商務(wù)職業(yè)性和日常休閑型的男裝市場(chǎng)。選擇跑步運(yùn)動(dòng)的初衷男 性和女性均有大部分人群是為了強(qiáng)身健體、放松減壓和改善體態(tài)等,其中男性還有鍛煉意志的目的、女性則有改善睡眠的目的。由此,在某些運(yùn)動(dòng)方面,男性市場(chǎng)同樣龐大,Lululemon拓寬男裝市場(chǎng)有較為廣闊的發(fā)展前景。
“場(chǎng)景價(jià)值”:搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景,擁有“場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán)”;串聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)景,讓場(chǎng)景富有價(jià)值
搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景,擁有“場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán)”。有消費(fèi),有場(chǎng)景,搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景,才能搶占用戶心智,定義新消費(fèi)場(chǎng)景,解釋產(chǎn)品的新價(jià)值,讓“場(chǎng)景”更加品牌化,擁有更多“場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán)”。
場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán),或基于特定場(chǎng)景,設(shè)置“高適配產(chǎn)品”,代言“典型消費(fèi)特色”,讓產(chǎn)品成為“場(chǎng)景代言人”,如“怕上火 喝王老吉”就抓住了“怕上火”的消費(fèi)場(chǎng)景,發(fā)出了“喝王老吉”的消費(fèi)號(hào)召;或基于品牌終端,引入智能設(shè)備,開展品牌直播、門店直播等數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃,點(diǎn)亮“品牌體驗(yàn)區(qū)”,定義新一代“智能終端”,為用戶提供更貼心的消費(fèi)體驗(yàn)。
串聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)景,讓場(chǎng)景富有價(jià)值。全渠道品牌策劃傳播,點(diǎn)燃了用戶消費(fèi)熱情,創(chuàng)造了新消費(fèi)新價(jià)值。優(yōu)秀的客戶經(jīng)營(yíng),必然可以抓住“核心消費(fèi)場(chǎng)景”,建立起品牌優(yōu)勢(shì),或攻擊“用戶單一痛點(diǎn)”,成為“用戶消費(fèi)的首選”,成為“場(chǎng)景的主導(dǎo)者”;或基于“核心消費(fèi)場(chǎng)景”,聚攏關(guān)聯(lián)場(chǎng)景,提供“集合式消費(fèi)方案”,一站式滿足用戶消費(fèi)需求,讓產(chǎn)品特色更顯著,讓產(chǎn)品價(jià)值更閃亮!
經(jīng)典案例:根據(jù)公司官網(wǎng)、西南證券等綜合資訊表明,Lululemon公司2017年推出爆 款A(yù)BC(Anti-Ball Crushing)長(zhǎng)褲系列快速打開男裝市場(chǎng)。這款褲子使用人體工程的設(shè)計(jì),在襠部留有足夠空間的同時(shí)利用面料的高支撐性和延展性,專門解決傳統(tǒng)男裝褲太緊造成尷尬的問(wèn)題。繼ABC長(zhǎng)褲的大獲成功,公司開始擴(kuò)張產(chǎn)品線,在夾克、Polo衫、 襯衫等SKU上頻出爆款。在2018-2023的5年時(shí)間內(nèi),男裝業(yè)務(wù)營(yíng)收增長(zhǎng)一倍,增速遠(yuǎn)超女裝業(yè)務(wù)。
客戶商業(yè)價(jià)值的挖掘,在于企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃大創(chuàng)新,以數(shù)字化技術(shù)賦能差異化客戶經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)造“差異化消費(fèi)價(jià)值”,通過(guò)數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激發(fā)高價(jià)值用戶交互、點(diǎn)燃用戶消費(fèi)熱情,搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景、點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播,串聯(lián)關(guān)聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)景、創(chuàng)造“集合式消費(fèi)”、拉升品牌溢價(jià)??蛻粝M(fèi)價(jià)值越出色,場(chǎng)景價(jià)值越出眾,客戶的商業(yè)價(jià)值越顯著,越有吸引力!更多商業(yè)價(jià)值請(qǐng)見《客戶增長(zhǎng)策劃之五大客戶商業(yè)價(jià)值挖掘(下)》。
“五大客戶商業(yè)價(jià)值”,點(diǎn)亮客戶新增長(zhǎng)。1)“消費(fèi)價(jià)值”:智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,激發(fā)用戶購(gòu)買;提供貼心服務(wù),讓消費(fèi)可持續(xù)。2)“場(chǎng)景價(jià)值”:搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景,擁有“場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán)”;串聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)景,讓場(chǎng)景富有價(jià)值。3)“終身價(jià)值”:打造“超值服務(wù)”,延展用戶消費(fèi)周期;抓住錢包份額,泛化服務(wù)與商品。4)“分銷價(jià)值”:打造“超級(jí)用戶”,提升“消費(fèi)號(hào)召力”;激活老用戶,做好“再推薦”。5)“數(shù)據(jù)價(jià)值”:匯聚全渠道數(shù)據(jù),“數(shù)字用戶畫像”更清晰;數(shù)據(jù)賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)。
“消費(fèi)價(jià)值”:智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,激發(fā)用戶購(gòu)買;提供貼心服務(wù),讓消費(fèi)可持續(xù)
智能化推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,激發(fā)用戶購(gòu)買。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化客戶運(yùn)營(yíng),越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營(yíng),越會(huì)基于新科技創(chuàng)造“新產(chǎn)品新供給”,或依托智能SCRM系統(tǒng),細(xì)化用戶標(biāo)簽,奠定“差異化經(jīng)營(yíng)客戶”的技術(shù)基礎(chǔ);或面向高端用戶,提供高價(jià)值產(chǎn)品,配置專屬客戶經(jīng)理,提供定制類服務(wù),促進(jìn)客戶“更踴躍的購(gòu)買”。
提供貼心服務(wù),讓消費(fèi)可持續(xù)。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新,越優(yōu)秀的客戶經(jīng)營(yíng),越能基于客戶的個(gè)性化訴求,提供個(gè)性化服務(wù),或基于用戶的使用需要,提供簡(jiǎn)便版、標(biāo)準(zhǔn)版、全能版等不同產(chǎn)品版本,匹配用戶的快捷使用、最全能使用等功能,讓產(chǎn)品極具消費(fèi)價(jià)值;更或精選優(yōu)質(zhì)客戶,提供“服務(wù)套餐”,開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)、自主DIY等服務(wù),讓客戶樂(lè)在其中!
經(jīng)典案例:根據(jù)公司官網(wǎng)、QuestMobile、西南證券等綜合資訊表明,Lululemon的下個(gè)細(xì)分賽道將會(huì)在以運(yùn)動(dòng)為核心兼顧商務(wù)職業(yè)性和日常休閑型的男裝市場(chǎng)。選擇跑步運(yùn)動(dòng)的初衷男 性和女性均有大部分人群是為了強(qiáng)身健體、放松減壓和改善體態(tài)等,其中男性還有鍛煉意志的目的、女性則有改善睡眠的目的。由此,在某些運(yùn)動(dòng)方面,男性市場(chǎng)同樣龐大,Lululemon拓寬男裝市場(chǎng)有較為廣闊的發(fā)展前景。

搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景,擁有“場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán)”。有消費(fèi),有場(chǎng)景,搶占核心消費(fèi)場(chǎng)景,才能搶占用戶心智,定義新消費(fèi)場(chǎng)景,解釋產(chǎn)品的新價(jià)值,讓“場(chǎng)景”更加品牌化,擁有更多“場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán)”。
場(chǎng)景話語(yǔ)權(quán),或基于特定場(chǎng)景,設(shè)置“高適配產(chǎn)品”,代言“典型消費(fèi)特色”,讓產(chǎn)品成為“場(chǎng)景代言人”,如“怕上火 喝王老吉”就抓住了“怕上火”的消費(fèi)場(chǎng)景,發(fā)出了“喝王老吉”的消費(fèi)號(hào)召;或基于品牌終端,引入智能設(shè)備,開展品牌直播、門店直播等數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃,點(diǎn)亮“品牌體驗(yàn)區(qū)”,定義新一代“智能終端”,為用戶提供更貼心的消費(fèi)體驗(yàn)。
串聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)景,讓場(chǎng)景富有價(jià)值。全渠道品牌策劃傳播,點(diǎn)燃了用戶消費(fèi)熱情,創(chuàng)造了新消費(fèi)新價(jià)值。優(yōu)秀的客戶經(jīng)營(yíng),必然可以抓住“核心消費(fèi)場(chǎng)景”,建立起品牌優(yōu)勢(shì),或攻擊“用戶單一痛點(diǎn)”,成為“用戶消費(fèi)的首選”,成為“場(chǎng)景的主導(dǎo)者”;或基于“核心消費(fèi)場(chǎng)景”,聚攏關(guān)聯(lián)場(chǎng)景,提供“集合式消費(fèi)方案”,一站式滿足用戶消費(fèi)需求,讓產(chǎn)品特色更顯著,讓產(chǎn)品價(jià)值更閃亮!
經(jīng)典案例:根據(jù)公司官網(wǎng)、西南證券等綜合資訊表明,Lululemon公司2017年推出爆 款A(yù)BC(Anti-Ball Crushing)長(zhǎng)褲系列快速打開男裝市場(chǎng)。這款褲子使用人體工程的設(shè)計(jì),在襠部留有足夠空間的同時(shí)利用面料的高支撐性和延展性,專門解決傳統(tǒng)男裝褲太緊造成尷尬的問(wèn)題。繼ABC長(zhǎng)褲的大獲成功,公司開始擴(kuò)張產(chǎn)品線,在夾克、Polo衫、 襯衫等SKU上頻出爆款。在2018-2023的5年時(shí)間內(nèi),男裝業(yè)務(wù)營(yíng)收增長(zhǎng)一倍,增速遠(yuǎn)超女裝業(yè)務(wù)。

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